V zasičenem svetu finančnega svetovanja imajo ljudje veliko izbire pri odločitvi, komu bodo zaupali svoje prihranke. Zato je za svetovalce ključno neprestano izobraževanje in širitev ponudbe, da bi lahko čim bolj kvalitetno pomagali ljudem.
Začne se že s poslušanjem. Na začetku svetovalnega procesa je ključno, da svetovalec zelo pozorno posluša, kaj pesti osebo na drugi strani in spozna njegove vrednote, izkušnje, cilje in pogled na svet. Gre namreč za veliko več, kot le nasvet kam z denarjem. V kolikor od stranke ne dobi zadostnih informacij, ki jih za kvalitetno svetovanje potrebuje, je njegova naloga, da s pravimi vprašanji od nje dobi točno tisto, kar potrebuje za to, da dobro opravi svoje delo. Kot sem že večkrat zapisal, dober finančni svetovalec ni tisti, ki ustvari pozitiven donos, ampak predvsem tisti, ki svoje stranke neprestano izobražuje do te mere, da lahko na koncu tudi brez njegove odločitve sprejmejo pravilno odločitev.
Donosnost, ki jo lahko ustvarite s svojo investicijo, je neposredno povezana s tveganjem, ki ga pri tem prevzamete. Povedano po domače, več ste pripravljeni tvegati, potencialno boljši bodo rezultati in obratno. Na žalost je tveganje, ki ga sprejemajo vlagatelji, v veliko primerih previsoko. Cilj vsakega svetovalca je in mora biti, da nepoučenemu vlagatelju ustvarja čim višjo donosnost. Ampak sprejem visokega tveganja ni primeren nasvet za nekoga, ki ti zaupa svoje življenjske prihranke. Vprašajte se, s katerim svetovalcem bi raje delali? S tistim, ki vam v enem letu ustvari 8 - odstotno donosnost z visokim tveganjem ali pa z nekom, ki vam v enem letu ustvari 6 - odstotno donosnost le z delčkom tveganja, ki ga prevzamete pri prvem? Poučeni vlagatelji se zavedajo dejstva, da največ pridobijo takrat, ko ustvarjajo denar in pri tem prevzamejo minimalno tveganje. Izkušeni svetovalci lahko ocenijo, koliko tveganja je za vlagatelja primerno in kako poskrbeti, da ne boste šli čez to mejo.
Vprašanja, ki jih svetovalec mora postaviti:
1. Povejte mi nekaj o sebi. S tem vprašanjem svetovalec osebo na drugi strani postavi na prvo mesto in mu / ji prepusti, da se izpove. Brez poznavanja tako poslovnega kot osebnega življenja ne more nihče na svetu podati pravega nasveta. Poznati morate celotno življenjsko zgodbo, tudi težave, zanimanja. Predvsem pa morate poznati njegove želje in cilje za prihodnost. Le tako, lahko izberete prave produkte, ročnost naložb ter likvidnost sredstev, ki bi jih stranka v kateremkoli obdobju v prihodnosti, potrebovala. Nenazadnje se nahajamo v poslu, kjer je skrb za stranko na prvem mestu in če vam ne leži komunikacija z ljudmi, razmislite o menjavi kariere.
2. Kako vam lahko pomagam? Na tem mestu boste izvedeli zaradi česa vas je oseba poiskala. Je tudi idealen trenutek, da predstavite s čim vse se ukvarjate in kako se razlikujete od ostalih ponudnikov svetovalnih storitev na trgu.
3. Že dosegate svoje cilje? S tem vprašanjem boste od osebe izvedeli, kaj ga muči oz. boste dobili skoraj celotno sliko finančnega zdravja osebe pred vami.
Svetovanje je proces, ki zajema veliko pogovora in spoznavanja, saj bo svetovalec le tako lahko predlagal rešitev, ki je v tistem trenutku najbolj primerna. Prodajalec je tisti, ki vam bo poskušal nekaj prodati, ne glede na to, ali to potrebujete ali ne oz. kar je še slabše, poskusil vas bo prepričati, da nekaj potrebujete. Svetovalec pa je tisti, ki vas bo občasno tudi odvrnil od nakupa, če bo to smatral za slabo potezo.
